取舍与果断的智慧是决策中的大智慧

原标题：取舍与果断的智慧是决策中的大智慧

取舍与果断的智慧是决策中的大智慧

“欲取先予”是经营中的一大谋略。经营中只取不予，无异于抢劫行诈，是涸泽而渔的愚笨并不道德的做法。

商战中的退让与战争中的退让一样，是进攻中的“退”，运动中的“退”，是重新选择方向和目标的“退”。一般表现在谈判或对市场占有方面，退让的目的是为了进取。

据一些经商名家介绍，他们的成功大都坚持了以下原则：

１．在合理的范围内，卖主喊价要高，买主出价要低，留下讨价还价的余地。

２．不能很快地做出较大让步，因为人们并不珍惜轻易获得的东西。

３．不做同等级的让步，如果你的让步下限是６０％，只可让步到３０％。

４．不做无谓的让步，有时可以做出没有任何损失的让步。比如，顾客要求快件发货，顾主为了迅速推出商品，可让一些折扣，同时提出顾主承担发货费用的要求，而让出的折扣与发货费用相当，甚至费用高于折扣。但在商谈中要把折扣说的重，把费用说的轻。

５．让步次数不超过三次。

６．给最终决策人留一点得失不大却能促成谈判成功的机会。

凡此种种，虽不是固定的模式，若能综合运用，都能达到因失小而得大，因退让而进取的目的。

不确定性决策的客观条件是不肯定的，即未来经济事件中可能会发生的各种情况，其发生的概率是不确定的。也就是说，几乎没有可以借鉴的先例，或变化难以科学地预测，已经掌握的事实不足以指明前进的道路，而分析性的数据用途不大。处在这种不确定的条件下，决策者做出决策往往要借助于直觉，努力产生不寻常的可能选择，以及形成常理不可能出现的解决方案。

这种做出决策的方式，主要借助于决策者的经验和状态，要求最高决策者本人具有丰富的经验、渊博的知识、敏锐的洞察力和活跃的逻辑思维。在没有预计错误的情况下，不确定性决策能给公司带来不可估量的发展前景。

做不确定性决策的具体方法：

1．等可能性法

采用这种方法，是假定自然状态中任何一种状态发生的可能性都是相同的，通过比较每个方案的损益平均值来进行方案的选择，在利润最大化目标下，选择平均利润最大的方案，在成本最小化目标下选择平均成本最小的方案。

2．保守法

当决策者不知道各种自然状态中任意一种状态发生的概率，决策目标是要避免最坏的结果，力求风险最小。运用保守法进行决策时，要确定每一个可选方案的最小收益值，然后从这些方案的最小收益值中选出一个最大值，和该最大值相对应的方案就是决策所选择的方案。

3．冒险法

决策者不知道各种自然状态中任意一种状态可能发生的概率，决策的目标是选最好的自然状态下确保获得最大的利润。冒险法在决策中的具体运用是：首先，确定每一可选方案的最大利润值；然后，在这些方案的最大利润中选出一个最大值，和该最大值相对应的那个可选方案便是决策选择的方案。由于根据这种准则，决策也能导致最大的亏损的结果，因而称之为冒险投机。

4．乐观法

决策者确定一个乐观系数e(0．5-1)，并运用乐观系统计算出各方案的乐观期望值，选择期望值最大的方案。

5．最小最大后悔值法

决策者不知道各种自然状态中任意一种状态发生的概率，决策目标是确保避免较大的机会损失。运用最小最大后悔值法时，首先要将决策矩阵从利润矩阵转变为机会损失矩阵；然后确定每一可选方案的最大机会损失；再次，在这些方案的最大机会损失中，选出一个最小值，与该最小值对应的可选方案便是决策选择